Wejście do sieci handlowej: kiedy produkt ma sens biznesowy
Rama decyzyjna oparta na marży, rotacji i ryzyku egzekucji w realiach sieci handlowych.
DecyzjaP&LRyzykoEgzekucja
Otwórz case 
Michał Rać
Sprzedaż FMCG · Strategia · Negocjacje · AI
Ponad 20 lat w sprzedaży FMCG. Negocjacje z sieciami, P&L, zespoły.
Executive MBA • Post-MBA AI • zespoły 50+ osób
O mnie
Od ponad dwudziestu lat zajmuję się sprzedażą w FMCG. Buduję zespoły, prowadzę negocjacje z największymi sieciami i odpowiadam za wynik.
Wchodzę tam, gdzie trzeba poukładać sprzedaż na nowo. Procesy, które mają działać powtarzalnie. Organizacja gotowa do skalowania. Marża, której nie oddaję sieciom bez walki.
Pracuję na danych, głównie Nielsenie, i na twardych ramach decyzyjnych. AI używam tam, gdzie pomaga domknąć negocjacje albo lepiej zaplanować promocję. Reszta mnie nie interesuje.
Obszary wpływu
Skalowanie sprzedaży bez utraty marży
Wolumen rośnie wtedy, gdy broni się w P&L. Wzrost, który tego nie spełnia, mnie nie interesuje.
Negocjacje z sieciami
Roczne kontrakty domykane tak, żeby kolejny rok dało się zaplanować. Twarda rozmowa o warunkach, bez psucia relacji.
Zespoły, które realizują plan
Struktury sprzedażowe, które działają bez mikrozarządzania i nie sypią się przy rotacji ludzi.
Pricing i promocje na liczbach
Polityka cenowa policzona na P&L, nie wyczuta. Decyzje, które bronię przed zarządem i przed kupcem tymi samymi cyframi.
Ramy decyzyjne dla liderów FMCG
Modele, których używam w pracy z sieciami. Policzone na P&L, oparte na danych.
Pricing i marża nowego produktu
Rama decyzyjna do oceny opłacalności SKU z perspektywy P&L przed wejściem do sieci handlowej.
DecyzjaP&LRyzykoEgzekucja
Otwórz case Dystrybucja FMCG 2025–2030
Rama decyzyjna alokacji ludzi, budżetów i uwagi zarządu między kanałami sprzedaży.
DecyzjaRTMAlokacja zasobówP&L
Otwórz case Publikacje i obserwacje
Dzielę się obserwacjami dotyczącymi sprzedaży FMCG, negocjacji, pracy z danymi oraz praktycznego wykorzystania AI i automatyzacji w biznesie.
Wkrótce: artykuły, newsletter i wybrane materiały z mediów społecznościowych.
Obszary zainteresowań
Sprzedaż FMCGRetail i negocjacjeCategory ManagementPricing i marżaAI w sprzedażyWorkflow i automatyzacjaRozwój organizacji handlowych
Zaplecze kompetencyjne
Dyplomy, do których wracam w pracy.
Executive MBA
Praca nad firmą z perspektywy zarządu: P&L, transformacje, decyzje strategiczne. Całość biznesu, nie pojedynczy dział.
AI w sprzedaży
AI tam, gdzie zmienia wynik: pricing, planowanie promocji, prognozowanie sprzedaży.
postMBA – AI Executive Academy
Francuski Instytut Zarządzania: strategia AI i jej wdrażanie, prompt engineering, AI Act, pierwsze agenty w pracy menedżera.
Rozmowa
Chętnie usiądę do rozmowy o skalowaniu sprzedaży w FMCG bez oddawania marży.
Najlepsze rozmowy mam z osobami, które same prowadzą sprzedaż albo budują organizacje komercyjne.
Polska